iwona

Dla mnie sukcesem są rezultaty moich klientów – wywiad z Iwoną Gruszką

Jak wpadłaś na pomysł tworzenia kursów online, czy wcześniejsze doświadczenia zawodowe okazały się pomocne, czy zaczęłaś zupełnie od zera? Co było impulsem, by akurat tym zajmować się zawodowo?

Moja ścieżka do kursów jest poskładana z różnych puzzli. Od kilku lat obracam się w środowisku związanym z nowymi technologiami i startupami. Sama, mieszkając w Stanach Zjednoczonych, zaczęłam projektować prototyp aplikacji, która miała służyć do planowania i zarządzania podróżami, a dla dostawców usług turystycznych miała być platformą umożliwiającą pozyskiwanie klientów online i systemem rezerwacji. Ponieważ wtedy pracowałam na etacie w firmie medycznej nie do końca miałam pojęcie o tym, jak taki biznes powinien działać. Dołączyłam do kilku grup na Facebooku. Czytałam najróżniejsze publikacje takie jak HBR (Harvard Business Review), Inc., Business Insider, które szczególnie w USA, gdzie przedsiębiorczość jest wszędzie promowana i popularna, bardzo dużo tej przedsiębiorczości pokazywały od stron nieograniczonych możliwości z wykorzystywaniem nowych technologii. Budując swój pierwszy startup popełniłam masę błędów jednak była to największa lekcja biznesu, którą mogłam sobie zafundować.

Po zamknięciu tego projektu (niespodzianka, która dla wielu czytelników pewnie nie będzie zaskoczeniem, startup upadł jak statystycznie 9 na 10), zajęłam się innymi projektami, które były kontynuacją działań na bazie tego doświadczenia. Ciągle się dokształcałam, a w międzyczasie zaczęłam podpowiadać znajomym, jak mają dobrze rozwijać swoje biznesy, bez popełniania błędów, które często obserwowałam, że robią. Kiedyś ktoś zapytał mnie, dlaczego nie robię z tego uczenia innych biznesu. I wtedy zapaliła się lampka. Ponieważ byłam aktywna w różnych grupach biznesowych, natrafiłam na kilka kursów i znanych na Zachodzie coach’ów biznesu i tak krok po kroku zdawałam sobie sprawę, że moją wiedzę i doświadczenie oraz podejście do nauczania można opakować w interaktywne kursy (jeden z moich dyplomów to dyplom kolegium nauczycielskiego więc zagadnienia metodyki czy dydaktyki w końcu po latach się przydają! ) i przemycać doświadczenia Doliny Krzemowej do niewielkich polskich firm i uczyć osoby chcące wykorzystać nowe technologie do rozwoju biznesu.

Czy łatwo było wejść na rynek sprzedaży kursów online?

Nie było łatwo wejść na rynek sprzedaży kursów online, szczególnie od strony psychologicznej. W czasie kiedy ja zaczynałam przygodę z biznesem opartym na kursach, pojawiły się podobne oferty od innych osób i o ile konkurencja na rynku to jest normalna i dobra sprawa, o tyle, głowa podpowiadała “po co jeszcze Ty tam się pchasz, i tak nikt nie kupi”, szczególnie kiedy ja nie wchodziłam w ten biznes z kilku- czy kilkunastotysięcznym budżetem na marketing, a i z drugiej strony nie potrafiłam obiecywać gruszek na wierzbie, czyli wielotysięcznych przychodów po kilku tygodniach pracy, a takie komunikaty właśnie wtedy płynęły z rynku i ten rynek nieco psuły. Owszem, da się wygenerować 5-cio cyfrowy przychód w dwa tygodnie. Sama tak zrobiłam podczas sprzedaży pierwszej edycji kursu Biznes To Ty, który jeszcze nawet nie istniał, ale za taką sprzedażą kryje się wiele różnych współczynników, które wpływają na to, czy i kto taki przychód osiągnie.

Kiedy pojawiły się satysfakcjonujące dochody w twoim biznesie, czy to twoje główne źródło dochodu,  może musiałaś przez jakiś czas łączyć etat z biznesem online?

Pierwsze dochody pojawiły się u mnie praktycznie od razu ponieważ ja zakładałam od początku, że moje działanie to jest biznes, a nie prowadzenie np. bloga. Takie trochę odwrócenie procesu. Satysfakcjonujące dochody pojawiły się przy drugiej edycji kursu Biznes To Ty czyli po jakichś 5 miesiącach od rozpoczęcia działalności. W międzyczasie oczywiście sprzedawałam swoje inne małe kursy w tym bardzo popularny kurs “Canva dla Twojej Marki”, “SuPear Magnes”, “Strona Lądowania bez kodowania”, “Facebook dla Przedsiębiorców” oraz webinary, co zaczęło przynosić dobre wyniki finansowe.

Nie musiałam łączyć mojego biznes z etatem. Na etacie nie pracuję już od lat, a pomiędzy projektami zawsze utrzymywałam z pieniędzy wygenerowanych wcześniej. Nie wiem z czego to się wzięło, ale od najmłodszych lat starałam się tak zarządzać swoimi pieniędzmi, aby mieć solidny, przynajmniej półroczny bufor bezpieczeństwa.

Jeśli ktoś chce wejść na rynek biznesu online czy to w postaci kursów czy w innym modelu biznesowym, ważne, aby zaczął już i broń Boże nie odchodził z pracy. Wiem, że można się zachłysnąć obietnicami szybkiego i prostego dochodu, ale prawda jest taka, że biznes online jest wciąż biznesem. Wprawdzie mniej kapitałochłonnym niż biznesy tradycyjne i próg wejścia jest niższy, bo potrzebujemy komputera, łącza i oferty, ale to nie oznacza, że pierwsi klienci pojawią się od razu i będą skłonni płacić tyle, abyśmy my mogli się z tego utrzymać. W biznesie online wyzwaniem jest znalezienie swojej społeczności która nam zaufa. Należy pamiętać, że każdy rodzaj biznesu jest inny i tak jak już wspomniałam, jest wiele współczynników, które wpływają na sukces i czas jego osiągnięcia. Ja na wstępie uczę moich kursantów takiego mojego trójkąta współzależności w odnoszeniu sukcesu: czas-kapitał-pomysł. Jeśli masz dużo czasu, kapitał do zainwestowania np. w marketing i świetny, pasujący do rynku pomysł, pierwszy sukces możesz odnieść w już w 3 miesiące. Jeśli dopiero szukasz i testujesz pomysł, pracujesz nad tym po godzinach i nie inwestujesz żadnych pieniędzy tylko starasz się pozyskiwać pierwszych klientów organicznie, sukces przyjdzie nieco później.

Ważne jest, aby dopasować rozpoczynanie i prowadzenie takiego biznesu do swoich możliwości i swojego stylu życia. To, że ktoś zrobił tak czy inaczej nie znaczy, że my też mamy się spinać i gonić po nieosiągalne dla nas w naszej sytuacji życiowej.

Co jest najważniejszym zadaniem, gdy tworzy się kursy online, bez którego biznes by leżał?

Najważniejszym zadaniem jest sprawdzenie czy to, co chcemy zaoferować potencjalnym klientom, to coś, czego ci potencjalni klienci potrzebują, chcą i są za to skłonni zapłacić. Wiele osób popełnia ten błąd, że najpierw budują produkt w całej okazałości ( np. kurs, ofertę, aplikację), poświęcają na to miesiące pracy, albo dużo pieniędzy na to, by ktoś to dla nich zrobił technicznie, a dopiero później “wypuszczają” do ludzi i nagle okazuje się, że nikt nie kupił. Ba, nikt się nie zainteresował. Nie należy budować produktów online w próżni, w zaciszu swojego biura. Ja przemycam w swoim flagowym kursie metody stosowane przez startupy, głównie wywodzące się z Doliny Krzemowej metody lean startupowe, w których bardzo ważnym elementem jest stworzenie tzw. MVP czyli takiej wersji produktu, która spełnia jakieś zadanie, ale jeszcze nie jest w pełni rozwinięta, a co najważniejsze jest budowana na bazie bardzo dobrego przebadania rynku i rozwijana na zasadzie współtworzenia produktu ze społecznością. To właśnie społeczność, którą budujemy wokoło marki (osobistej) daje nam najwięcej informacji co do tego, jak produkt powinien wyglądać. A więc tworzymy MVP, testujemy, usprawniamy, pytamy, znowu testujemy i analizujemy. Należy przy tym pamiętać, że nasz produkt nie jest dla każdego i nie powinien być dla każdego, dlatego tak dobierajmy naszą społeczność, aby była tą naszą niszą i z produktem się identyfikowała.

Korzyścią z takiego podejścia jest to, że w momencie kiedy nasz produkt jest gotowy na sprzedaż mamy wokół niego zbudowaną bazę osób, które o nim wiedzą, a przez to, że uczestniczyły w jego rozwoju będą bardziej niż inni dokonać zakupu.

Czy technicznych aspektów, jak tworzenie landing page, newsletterów, e-sklepów uczyłaś się sama, czy zleciłaś te prace podwykonawcom, a sama zajęłaś się merytoryczną częścią kursu? Działasz w pojedynkę, czy masz zespół?

Wszystkich technicznych aspektów uczyłam się sama, głównie przez swoje powiązania ze światem nowych technologii i startupów. Uczę też tych technicznych aspektów budowania biznesu w sieci również w moim kursie dlatego ważne jest dla mnie, aby dobrze znać i rozumieć działanie narzędzi i oprogramowań. Przetestowałam również wiele narzędzi po to, aby zaoferować moim kursantom najlepsze opcje- zarówno darmowe (aby mogli śmiało wystartować), jak i płatne, które pozwolą im na lepsze zarządzanie danymi i procesami w biznesie online.  Dobieram tak narzędzia techniczne, aby każdy był w stanie osiągać rezultaty niezależnie od stanu portfela. Staram się również je tak tłumaczyć, aby były jasne dla każdego. Einstein mówił, że jeśli nie potrafisz wytłumaczyć rzeczy w prosty sposób, sam nie rozumiesz. Uważam, że nowe technologie nie są trudne. Nowe technologie opierają się na tej samej logice i bardzo często narzędzia, których używamy działają na bardzo podobnych zasadach. Jeśli umiesz obsłużyć Facebooka, jestem pewna, że z innymi też sobie dasz radę. Moi kursanci podpinają sami domeny, więc nie może to być takie trudne!

Jeszcze działam w pojedynkę, ale przymierzam się do zatrudnienia wirtualnej asystentki, aby oddelegować te elementy, w których niekoniecznie jestem potrzebna.

Skąd wiedziałaś, jakie tematy będą się cieszyły zainteresowaniem wśród klientów, badałaś rynek? Pierwszy kurs okazał się sukcesem, a może dopiero któryś z kolei?

Przede wszystkim z badania rynku i procesu opartego na metodologii lean startup, który stosuję. Tak jak wspomniałam, pierwszą edycję mojego flagowego kursu Biznes To Ty sprzedałam, nie mając jeszcze stworzonego samego kursu. W momencie sprzedaży miałam spisany szkielet, trochę materiałów- było to może jakieś 20% całości, ale miałam też bardzo głęboką wiedzę na temat tego, czego potrzebują moi potencjalni klienci i wiedziałam, że technicznie sobie poradzę. Przed sprzedażą robiłam wiele webinarów na powiązane tematy, dużo przebywałam w grupach na Facebook’u i przede wszystkim rozmawiałam z potencjalnymi klientami. Mój kurs Biznes To Ty nie był jednak moim pierwszym kursem. Pierwszym kursem był do dziś jeden z najpopularniejszych “Canva dla Twojej Marki”, w którym uczę nie tylko znajomości narzędzia Canva, ale przede wszystkim strategicznego tworzenia grafik dla biznesu online. Na testową wersję zapisało się 250 osób. Tutaj zrobiłam błąd ponieważ moja testowa wersja była tak dobra i wyczerpująca, że bardzo mało osób zdecydowało się na wersję płatną później, ale z drugiej strony te 250 osób dowiedziało się, że kurs ma bardzo wysoką jakość i podało informację dalej. Do dziś wersja testowa, mimo, że wtedy nie przyniosła mi dużej sprzedaży wersji płatnej, przynosi mi kolejnych klientów na dużo droższe kursy. Dzięki temu, że popełniłam ten “błąd” i dałam za dużo tym 250, dziś mam wielu klientów, którzy otwarcie mówią, że wypróbowali mój kurs Canvy i to zbudowało w nich pewność, że daję bardzo dobrą jakość i wrócili do mnie płacąc dużo więcej za droższe kursy.

Tworzenie kursów i oparcie na nich biznesu jest procesem opartym na testowaniu prototypów, analizie danych, budowaniu marki, często wokół własnej osoby, a przede wszystkim opartym na rozpoznaniu potrzeb potencjalnych klientów, nawiązywaniu z nimi relacji i reagowaniu na ich informacje zwrotne i analizy tego, co się w biznesie dzieje.

Jak udało Ci się dotrzeć do klientów, zbudować społeczność, pozyskać leady? Co najbardziej zaprocentowało u Ciebie z działań marketingowych?

Za jeden z głównych elementów badania rynku uznaję w swoim biznesie przeprowadzanie webinarów, dzięki którym zaczęłam budować również społeczność. Moja przygoda z webinarami rozpoczęła się od zaproszenia przez Annę Kupisz-Cichosz, abym wystąpiła w roli gościa na jej webinarze i opowiedziała o budowaniu stron internetowych. Na zakończenie tego webinaru zaprosiłam uczestniczki do siebie na kolejny, już swój. Na pierwszym moim webinarze było 5 osób. W międzyczasie otworzyłam swoją grupę na Facebooku “SuPear Akademia Biznesu Online by Iwona Gruszka”, do której też zapraszałam przez media społecznościowe. I tak od webinaru do webinaru zbierało się coraz więcej osób. Później powstawały inne darmowe materiały, które można było u mnie pobrać, zaczęły tworzyć się lejki i biznes zaczął rosnąć wraz z budującą się listą mailingową.

Najbardziej wg mnie procentuje nawiązywanie relacji ze społecznością, dawanie wartości i bycie sobą, bo pomimo, że marketingowo nie rysuję wizji milionów na koncie w dwa miesiące, to moje pragmatyczne podejście przemawia właśnie do osób takich jak ja, które wiedzą, że trzeba jednak przyłożyć się do pracy, aby generować przychody, bo od samego uczestnictwa w kursie czy obejrzenia webinaru nic z drzewa nie spadnie. Dlatego krótkofalowo może działania marketingowe nie wyglądają jakoś spektakularnie, ale wiem, że długofalowo, właśnie takie podejście zbuduje solidne filary i przyniesie dobre rezultaty.

Na co zwrócić uwagę w budowaniu strategii jednoosobowego, kobiecego biznesu? Czy są jakieś uniwersalne zasady, z których każda z nas może skorzystać?

  1. Przede wszystkim nie porównuj się z innymi, bo nasza głowa jest naszym największym przeciwnikiem. Jest to w pewnym sensie zrozumiałe i psychologicznie uzasadnione. W ekonomii mamy efekt owczego pędu i sami postrzegamy osoby z dużymi liczbami polubień na Facebooku jako te, które odnoszą największe sukcesy. Jednak wiele z tych Fanpage’y nie potrafi monetyzować. Mówiła o tym również Ola Budzyńska, Pani Swojego Czasu. Liczba “like’ów” nie zawsze przekłada się na sukces biznesu. Dlatego rób konsekwentnie swoje.
  2. Pamiętaj, że nie robisz biznesu dla siebie. W biznesie w dużej mierze chodzi o klienta, więc postaraj się jak najlepiej go określić – kim jest, co robi, czego potrzebuje i wokół tego, ale jednak w zgodzie ze sobą, buduj swoje produkty i usługi.
  3. Działaj. Bez działania nic się nie wydarzy. Nie liczy się to, co wiesz. Liczy się to, co wiedzą inni, że wiesz i potrafisz, więc musisz zacząć publikować, pojawiać się w sieci, rozmawiać, tworzyć. Innej drogi nie ma.
  4. Technologia nie jest taka straszna i jest “tylko” opakowaniem do tego, co robisz. Jeśli przerażają Cię nowe technologie to jest duże prawdopodobieństwo, że zbyt dużo myślisz. Biznes można już prowadzić używając Skype, długopisu i kartki papieru.

Czy miewasz trudne momenty, a może jesteś pewna, że obrałaś dobrą ścieżkę zawodową?

Oczywiście, że miewam trudne momenty. Biznes i życie to jest ciągła sinusoida. Biznes i życie są filozoficznie bez sensu i naszym zadaniem jest nadanie tego sensu, a ponieważ, znowu z ekonomii, jest coś takiego jak koszt utraconych możliwości, wszyscy co jakiś czas wątpimy czy to, co wybraliśmy jako ścieżkę zawodową, było dobrym wyborem. Trudne momenty przychodzą również wtedy, gdy dajemy z siebie wszystko, a nie do końca czujemy, że jest to doceniane. W głowie rzucałam tym biznesem wiele razy, ale dla mnie sukcesem są rezultaty moich klientów i widząc przemiany ich biznesów, a co więcej przemiany jakie zachodzą w nich samych, wiem, że wybrałam dobrze. Od zawsze wiedziałam, że chcę tak ustawić swoją karierę zawodową, aby uzyskać niezależność finansową, a przede wszystkim mieć decyzyjność i możliwość wybierania projektów, nad którymi będę pracować. Dlatego pomimo okazjonalnych wątpliwości, wiem, że ten wybór był słuszny. Dużo pracuję nad samoświadomością, żeby właśnie w takich momentach się nie poddawać.

Dziękuję za rozmowę!

Z Iwoną Gruszką iwonagruszka.pl

rozmawiała Marta Szyszko

Iwona jest strategiem biznesu online, marki osobistej i technologii. Pomaga ambitnym przedsiębiorcom wyjść z cienia, pokonać „strach” przed technologiami, rozpocząć i rozwijać biznes w sieci z wykorzystaniem marki osobistej jako przewagi konkurencyjnej.

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments