kobieta przed komputerem

Przez jakie etapy przechodzi klient od momentu wejścia na stronę do dokonania zakupu?

Konwersja i pozyskiwanie leadów to cele marketingowe poprzedzające sprzedaż. Co dokładnie oznaczają te pojęcia? Przez jakie etapy przechodzi internauta od momentu wejścia na stronę do dokonania zakupu?[1]

Etap 1

Zachęcenie internauty do odwiedzenia strony, np. poprzez publikację ciekawych treści, udzielenie wywiadu na blogu branżowym, przykuwające uwagę działania w mediach społecznościowych.

„Angażowanie odwiedzających w celu osiągnięcia pożądanych przez właściciela witryny rezultatów, takich jak leady, sprzedaż lub przeglądanie innych treści” – to inaczej konwersja.[2]

Etap 2

Konwersja odwiedzających w leady – proces lead generation to zostawienie danych osobowych (adresu e-mail, imienia, nazwiska, adresu) przez internautę, np. poprzez zapisanie się do newslettera, na kurs, webinar.

„Kluczowym aspektem w „pracy” nad pozyskanym leadem jest czas, w jakim następuje kontakt z osobą, która pozostawiła swoje dane. Im szybciej ona nastąpi, tym większa szansa, że zainteresowanie klienta będzie aktualne. Dlatego tak ważna jest automatyzacja i synergia działań związanych z pozyskiwaniem kontaktów oraz ich dalszym procesowaniem.” Kamil Milian

Etap 3

Kwalifikacja leadów – ocena, które maile są aktywne, a które odbijające. Jeśli przeglądasz swoją listę subskrybentów, zapewne zastanawiasz się, co oznaczają odbicia miękkie i twarde oraz, jak z nimi postępować:

„Zwrot miękki występuje, gdy serwer pocztowy potwierdzi istnienie docelowej skrzynki odbiorczej, ale wiadomości nie udało się dostarczyć. Z reguły powodem jest tymczasowa niedostępność serwera odbiorcy, zerwanie połączenia lub przepełnienie skrzynki. Dostarczanie kolejnych wiadomości będzie prawdopodobnie możliwe.” Paweł Sala

Jednak jeśli odbicie miękkie powtarza się kilka razy z rzędu, usuńmy kontakt z naszej bazy mailingowej.

Odbicie twarde sugeruje, że w adres email został błędnie wprowadzony, adres mailowy został skasowany lub serwer nie istnieje. Wystarczą dwa twarde odbicia z rzędu, by ze spokojnym sumieniem usunąć kontakt.

Etap 4

Lead nurturing – pielęgnowanie relacji z odbiorcami, budowanie świadomości marki poprzez wysyłkę wartościowych, bezpłatnych treści, rozniecanie apetytu na zakup produktu, o którym subtelnie wspominamy w newsletterze.

Etap 5

Konwersja leadów, czyli sprzedaż, którą otwiera zautomatyzowany marketing – do wyselekcjonowanych odbiorców wysyłamy treści marketingowe o charakterze sprzedażowym, dzięki którym odbiorca może dokonać zakupu w sklepie internetowym po przekierowaniu z autorespondera.

Etap 6

Pielęgnowanie relacji z klientem, który już coś kupił, by w przyszłości zachęcić go do zakupu kolejnych produktów. Z jednej strony proces sprzedażowy można zakończyć na punkcie piątym, z drugiej nastawić się na kolejne działania sprzedażowe, np. drugą część e-booka, rozszerzoną edycję e-kursu.

Choć etapy są umowne i proces sprzedaży może być krótszy (bo ktoś znajdzie produkt bezpośrednio w e-sklepie, nigdy nie czytając newslettera), z pewnością uzasadnią, dlaczego wokół biznesu warto prowadzić bezpłatne działania marketingowe, takie jak blog, profile w mediach społecznościowych, czy wysyłkę newslettera.

Marta Szyszko

Bibliografia:

[1] E-marketing. Współczesne trendy. Pakiet startowy. J. Królewski, P. Sala, wyd. PWN

[2] Digital Business i e-commerce management D. Chaffey, wyd. PWN

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments

  • Monika

    Świetny post, super, że podzieliłaś się z nami taką wiedzą.