Justyna Kwiatkowska

Gdybym miała się uganiać ciągle za nowymi klientami, to chyba bym zrezygnowała – wywiad z Justyną Kwiatkowską

Mówisz, że aby dobrze zarabiać (i niekoniecznie dużo przy tym pracować), bardzo ważny jest model biznesowy. Jaki ty masz model i jak to jest ze sprzedażą kursów, bo mam wrażenie, że albo trzeba pozyskiwać ciągle nowych klientów na swój jeden kurs, albo robić co chwilę kolejny kurs, jak już się skończą pieniądze ze sprzedaży? Jak to jest naprawdę?

Jeśli chodzi o biznes online, kursy online to jest tych modeli bardzo dużo. Są osoby, które mają w swoim biznesie online jeden produkt online, który uruchamiają na przykład raz na rok i cały rok, praktycznie, pracują marketingowo nad pozyskiwaniem, nad przygotowywaniem czytelników, potencjalnych klientów do tego, że ten kurs będzie się dział. I raz w roku tylko prowadzą sprzedaż.

Są też osoby, które mają jeden kurs, ale prowadzą sprzedaż całoroczną, też zajmują się marketingiem, budowaniem różnych tuneli sprzedażowych, żeby doprowadzać potencjalnych klientów do zakupu tego kursu.

Albo są też takie modele, że jest kilka tych kursów. Ja mam dwa kursy, które uruchamiam raz w roku: jeden na wiosnę, drugi na jesieni. Jeden program jest 9- miesięczny: „Zadbana finansowo”, drugi kurs jest na temat sprzedaży empatycznej (to jest uzupełnienie „Zadbanej finansowo”, „Sprzedaż empatyczna” jest o wiele krótsza). Ale też mam różne inne, mniejsze kursy, które uruchamiam w ciągu roku, które dają mi klientów potem na te większe kursy. Mniejsze kursy też są płatne.

Mam też różne kursy bezpłatne, które prowadzę w celu pozyskiwania klientów i też w celach marketingowych.

Można mieć też jeden kurs i launchować go co kilka miesięcy. To wszystko zależy od modelu. Ja nie wybrałam takiego modelu, który polega na ciągłym pozyskiwaniu klienta: mam jeden kurs dla konkretnej grupy docelowej i co kilka miesięcy launchuję tylko ten jeden kurs. A co z klientami, którzy już skorzystali z tego kursu i już to wiedzą? Przecież nadal mogłabym z nimi pracować. Ja mam takie podejście do sprawy i zawsze mówię to swoim klientom, żeby zbudować pewną podróż klienta. Odkąd ja mogę zaprowadzić klienta dokąd? I można podzielić tę drogę.

Zawsze powtarzam: Twój najlepszy klient, to twój obecny klient. Osoba, która już ci zaufała, która wie, jak się z tobą współpracuje, która już osiągnęła rezultaty. Jeżeli masz tylko jeden produkt i zbudowałaś to zaufanie, klient ma już rezultaty, to już nie jesteś w stanie nic mu zaoferować. A to jest twój najlepszy klient w tym momencie. Jego już nie musisz przekonywać. Jeżeli znasz jego potrzeby, wiesz, co jeszcze jest mu potrzebne i ty możesz mu to dać, to jest marnotrawstwo, moim zdaniem, potencjału.

Ten klient już nie przyjdzie do ciebie, bo u ciebie tego nie ma, musi szukać kogoś innego. To też jest jedna z blokad, którą widzę u kobiet, z którymi pracuję, takie przekonanie, żeby cały czas pozyskiwać klienta. Cały czas go pozyskiwać, cały czas go pozyskiwać… A to z obecnych klientów możemy mieć najlepsze przychody i nie musimy pozyskiwać, bo ci klienci stają się automatycznie ambasadorami i oni przyprowadzają do nas klientów.

Trochę odwrócony marketing, niezwrócony na ciągłe pozyskiwanie. Gdybym miała ciągle się uganiać za nowymi klientami, to chyba bym zrezygnowała (śmiech).

Każdy wybiera, moim zdaniem, tak jak uważa, że jest najlepiej. Czasem jest to blokada, czasem ktoś po prostu chce mieć tylko jeden produkt, bo woli sprzedawać, niż kreować nowy produkt, więc tej osobie może być lepiej tak właśnie robić. Ale jeżeli ta osoba chciałaby jak najbardziej zoptymalizować swoje przychody, to mogłaby popracować nad stworzeniem wachlarza usług czy ofert.

Też trzeba by porozmawiać z różnymi osobami, które mają różne modele, jakie mają intencje, bo może ja o czymś nie wiem (śmiech).

Przyszło mi jeszcze do głowy takie pytanie, bo teraz czytam książkę „Bogata kobieta”, pewnie czytałaś Kim Kiyosaki…?

Nie. Czytałam „Bogaty ojciec. Biedny ojciec”, a Kim to jest jego żona.

Tam dużo się mówi o inwestycjach w nieruchomości, żeby te przychody nas utrzymywały, a żebyśmy my mogli pracować, ale nie musieli. Chciałam spytać, jak to w praktyce wygląda, bo ty jesteś już taką osobą, chyba, która zarabia już na tyle dużo, że w coś inwestujesz?

Wiesz co, ja dopiero wchodzę na rynek i dopiero zbieram pierwsze doświadczenia w wynajmie, więc nie jestem w stanie teraz powiedzieć konkretnych rzeczy. I nie jestem jeszcze specjalistą, jeśli chodzi o inwestowanie pieniędzy w tej kategorii. Bo ja pracuję z kobietami do tego momentu i jak one już mają pieniądze i niech wtedy idą gdzieś dalej, żeby lokować te pieniądze.

Ja w tym zakresie nie pomagam, ale moim zdaniem fajnie, jeżeli mamy swój biznes i jest to biznes oparty na usługach, to fajnie się skupić na tym, żeby doprowadzić do tego momentu, że możemy w swoim własnym biznesie stworzyć taki model, o którym przed chwilą powiedziałaś. Że mamy strumień przychodu zagwarantowany z naszego biznesu.

Są takie świetne systemy marketingowe, jest taka automatyzacja, że można naprawdę robić cuda. I też można mieć taki produkt, który sobie hula i my tam możemy zaglądać od czasu do czasu, tak jak do nieruchomości (pojechać od czasu do czasu, sprawdzić, czy wszystko jest okej). Można sobie taki automatyczny produkt onlinowy stworzyć. To nie musi być usługa. Często z osobami, które oferują usługi, zaczynam pracę, żeby stworzyły produkt, żeby uwolnić ich czas. Żeby uniezależnić ich czas od zarobków.

Tylko tutaj, jeśli mówimy o inwestowaniu, o tym, żeby pieniądze przychodziły same, często pojawia się taka blokada u kobiet, że to jest oszustwo. Zaczynają czuć się jak oszustki, że nic nie robią, a tu pieniądze przychodzą. Niektóre mówią: „Wow, kiedyś to się musiałam napracować, żeby 1000 zł zarobić, a teraz po prostu samo…” A niektóre mówią, że coś tu jest nie tak. „To tak nie może być, to nie jest moralne.” Na różnym etapie różne rzeczy wychodzą.

Ja nie zajmuję się nie pomagam, jeśli chodzi o inwestowanie. Lubię doprowadzać kobiety do tego momentu, żeby miały pieniądze na inwestycje.

A czy ty sama inwestujesz już w coś jako początkująca osoba zaczęłaś już inwestować w jakieś nieruchomości?

Tak, zaczęłam. To nie jest nic na wielką skalę, po prostu podnajem mieszkania. Zobaczenie, jak to jest. Tak na pierwszy rzut oka widzę, że biznes online jest bardziej przewidywalny, niż rynek nieruchomości. Nie wiem, czy ze swoimi inwestycjami, nie będę szła bardziej w angielskojęzyczny rynek. A jeżeli będę chciała inwestować pieniądze na innych rynkach, to może będę to zlecała komuś innemu, bo to jest coś, czego trzeba się znowu nauczyć.

Lubię przeznaczać swoją energię na coś, co nie interesuje. Myślałam, że z większym zapałem odnajdę się na rynku podnajmu, ale tak widzę, że nie do końca (śmiech).

Jakie błędy popełniają kobiety w swoich biznesach, że nie zarabiają dużych pieniędzy?

Nie mają zbudowanego wachlarza ofert. Mają jedną usługę czy jeden produkt, którego się kurczowo trzymają i nawet, jeżeli mają sygnał z rynku, że ludzie nie chcą tego kupować, to nic z tym nie robią, nic nie zmieniają. Wybierają grupę docelową, która nie do końca czuje potrzebę posiadania tego czegoś, bądź skorzystania z danej usługi. Bądź mają grupę docelową, która ma taką silną potrzebę, ale nie dysponuje takim budżetem, żeby kupić daną usługę. I wtedy spotykamy się z takimi sytuacjami, że trzeba non stop negocjować. Ktoś nam cały czas pisze maile, że bardzo by chciał skorzystać, ale nie ma pieniędzy.

Jakie jeszcze błędy? Uzależnienie całego wachlarza usług od czasu, który się ma na biznes. To jest coś, co blokuje nasze przychody. Bo jak nie pracujemy, to wtedy nie zarabiamy. Wszystko, co robimy w biznesie jest uzależnione od naszego czasu. Nawet nie można sobie poleżeć chwilę. Wszyscy się wtedy boją, że jak zachorują, to nie zarobią.

Kobiety popełniają błędy, wyceniając. Biorą wyceny z kosmosu. Nie wyliczają tego, wzorują się na konkurencji, na stawkach rynkowych, zamiast poszukać wyróżnika, mocnych stron swojej oferty, których nikt inny nie ma, po to, żeby ta cena była wyższa niż u konkurencji. To jest błąd patrzenie na ceny konkurencji, bo nie znamy kosztów konkurencji, uwarunkowań konkurencji, a także ich blokad finansowych. Każdy może brać cenę z kosmosu, żeby było jak najtaniej, a potem: „U niego kosztuje to 150, ja wyliczyłam, że u mnie potrzeba, żeby kosztowało 350, więc jak ja teraz podam, że to jest 350, przecież ludzie mnie wyśmieją.” Nie wyśmieją, o ile umiesz dać konkretne argumenty, że ta kwota jest okej i sami klienci mówią ci, że cieszą się, że skorzystali.

Wyceniają za tanio i potem się budżet nie spina i jest płacz na koniec miesiąca, bo znowu nie jest tak, jak powinno być. Kiedy ktoś pisze maila, żeby ponegocjować cenę albo żeby zmniejszyć koszt dostawy o koszt zamówienia, żeby był taki rabacik, to czasem kobiety myślą, że to już jest taki atak, że już powinny wyjść z ceny, a one tak ciężko pracują…

Takie poważne podejście do pieniędzy, a ktoś po prostu ma w nawyku negocjowanie na każdym kroku, ja mam w nawyku negocjowanie na każdym kroku. Dla mnie to też jest zabawa i sprawdzanie, na ile ludzie sobie pozwalają na różne rzeczy, jak podchodzą do pieniędzy. Jeżeli ktoś taniej może coś dla mnie zrobić, to okej. Jeżeli nie umie obronić tej ceny – „Nie, taki mam cennik i tego się trzymam, to przecież ja też się nie obrażę i nie odejdę do konkurencji z tego powodu. Niektórzy po prostu tak próbują. Jak mam zapłacić taniej, to wolę zapłacić taniej. Zresztą sama swoje klientki namawiam do tego, żeby negocjować na każdym kroku, żeby po prostu się tego nauczyć i obcować z tym. Bo często się boimy czegoś, czego nie znamy.

Nawet na co dzień można negocjować, zaczynając od abonamentu za telefony, za kablówki, na targu, tylko może być takie przekonanie: nie, to głupio. To takie targowanie się. A targowanie to jest co innego niż negocjacje.

Dziękuję za rozmowę! Justynę znajdziecie na pracowniasukcesu.com

Z Justyną Kwiatkowską

rozmawiała Marta szyszko

Posłuchaj nasze rozmowy:

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments