Marta-Krasnodebska-073-2

Ja się bardzo chętnie dzielę swoją wiedzą, bo to nie jest tak, że jak ja się podzielę swoją wiedzą, to nagle mi tego zabraknie

Zapraszam na drugą część wywiadu z Martą Krasnodębską. Dla tych z Was, którzy wolą słuchać, na dole strony nagrany jest podcast.

Strategia, którą ja zawsze podaję, żeby przełamać siebie i podać wyższą cenę, to: tę pierwszą cenę, która ci przychodzi na myśl: „sprzedam kurs za 60 zł”, ja mówię: „dobrze, to sprzedaj ten kurs za 60 zł, jako promocję dla tych pierwszych kilku osób, które to kupią, ale prawdziwa cena kursu musi być 30% wyższa, albo 50 % wyższa – na ile masz odwagę.”

Jeśli wszyscy na twojej liście, których już zdobyłaś, kupią podczas pierwszego webinaru, w czasie tej pierwszej akcji sprzedażowej, no to fajnie, ale następnym razem już masz dowód, że osoby chcą to kupić, masz dowód, bo one przeszły przez ten kurs i wiesz, że zrealizowały swoje cele i są jakieś rezultaty, czyli w następnej edycji kursu podwyższasz tę cenę. I wtedy to jest naturalne, ponieważ ty już masz w sobie tą pewność siebie. A jednocześnie to pokazuje klientom, że ten kurs, który teraz kupują, ze to jest okazja dla nich i zyskują na tym, że są pierwszymi klientami.

Trzeci błąd jest taki, że nie inwestujemy w siebie. Bardzo ciężko jest nam wydać nasze zarobione pieniądze, a nawet nie zarobione pieniądze, na swój biznes. Bardzo często widzę osoby, które mówią: „mogę mieć bloga na darmowym Bloggerze albo na darmowym WordPressie, po co kupować szablon, po co kupować domenę, po co kupować hosting?”, nie?

Też tak zaczynałam…

To jest inwestycja w siebie, ponieważ jeżeli ty chcesz, żeby ten blog na siebie zarabiał, a nie chcesz wydać… ile teraz hosting w Polsce kosztuje? 200- 300 zł, prawda?

Ja płacę 500 za 3 blogi.

To jest mniej niż 50 zł miesięcznie. Więcej wydajemy na papier toaletowy i żadna z nas nie idzie na forum i nie mówi: „Dziewczyny, czy możemy się jakoś obyć bez papieru toaletowego?” No nikt, nikt nie ma takiego strasznego problemu, żeby wydać na to pieniądze, idziemy i kupujemy papier toaletowy, nie kupujemy tego najtańszego, tylko kupujemy taki, jaki chcemy. Nie ma  tej bariery: „ O nie, ja nie zasługuję na pachnący papier toaletowy”. Bierzesz z półki i kupujesz. To jest coś, co po prostu jest ci potrzebne. Tak samo domena jest ci potrzebna, tak samo hosting jest ci potrzebny, ponieważ ty prowadzisz biznes, a nie ogródek.

Super, to chyba będzie najlepszy wywiad, jaki mam na stronie. Chciałam się jeszcze spytać, jak Ty promujesz biznes i jak polecasz promować biznesy swoim klientkom, bo wspominasz o webinarze, na którym podajesz pierwszą cenę, a jak jeszcze można sprzedawać swoje kursy i produkty w sieci?

Najlepiej to mieć właśnie ułożoną całą strategię. Kursy najlepiej się sprzedają w chwili, gdy jest data, gdy one są dostępne – dostępne są przez tydzień i masz dużo sprzedaży w tym momencie. Co to powoduje? Po pierwsze, ludzie wiedzą, że jak teraz nie kupią, to stracą szansę, następnym razem cena będzie wyższa, czyli warto kupić teraz. Im więcej podasz powodów, dlaczego nie odkładać na później, dlaczego nie odwlekać tego, tym bardziej prawdopodobne jest to, że oni kupią faktycznie teraz. Bardzo dobrą metodą jest dodanie jakiegoś bonusu, którego później nie będzie. Dodatkowe nagranie, dodatkowy e-book, dodatkowy webinar czy cokolwiek, dodatkowa sesja.

To tak samo jak idziemy do sklepu i patrzymy na coś: „a, nie potrzeba mi tyle”, ale zobaczysz, że coś jest 3 za 2, albo jest za pół ceny, no to wtedy to kupujesz, nawet jeśli konkretnie teraz nie jest ci to potrzebne, ale wiesz, że ci się to w tym miesiącu przyda, a nie ma to daty ważności, że się zmarnuje, to kupisz sobie na zapas, bo teraz jest lepsza cena. I tak samo jest z kursami i książkami. W chwili, kiedy jest promocja, więcej ludzi to kupi.

Śmieszna sprawa jest taka, że im więcej osób to kupuje, tym więcej osób to kupuje. Jeżeli powiesz: „Sto osób kupiło kurs pierwszego dnia” i opublikujesz to na swoim Facebooku, na swojej grupie czy opublikujesz newsletter, że: „przypominam, że sprzedaż jest otwarta, w pierwszym dniu sprzedaży kupiło kurs tyle i tyle osób, albo pierwsza osoba, która już kupiła kurs, przeczytała książkę, ma taką opinię i publikuje już tą opinię”, osoba która to czyta, mówi: „o, kurcze, ja też to chcę.”

Tam, gdzie leci tłum, tam gdzie jest największa kolejka, tam chcemy kupować. Jak się wchodzi na targ, czy rynek, jak jest puste stoisko, to sobie patrzymy, co tam jest i mijamy. Jeśli jest tłum wokół tego stoiska, to też chcemy się dopchać i zobaczyć, co oni sprzedają i na taki samej zasadzie organizowane są launche. Organizujemy ten tłum ludzi, budujemy napięcie: że za tydzień wypuszczamy kurs, że za tydzień się otwiera sprzedaż, dowiesz się tego i tego, osoby, które przeszły przez ten kurs, miały takie i takie rezultaty. Czy Ty też tego potrzebujesz, czy ty też tak byś chciała zmienić swoje życie? W tym momencie budujemy to napięcie, tę potrzebę, uświadamiamy osobom, które są, które czytają nasz  blog, nasz newsletter, które są w social media, widzą nasze posty, że faktycznie oni też chcą takie rezultaty, jak osoba, które je już ma. Nie chcą czekać dłużej, chcą ten rezultat już teraz.

 Twój kurs czy produkt, który sprzedajesz sprawia, że oni będą mogli osiągnąć ten cel łatwiej. Bo nigdy nie sprzedajemy samego kursu, sprzedajemy rezultaty. Sprzedajemy to, co ci ludzie osiągną po tym, jak zrealizują swoje cele.

Czy każda z osób, z którymi współpracujesz osiąga te cele, czy niektóre nie, a może jedna na 10? Jakie masz doświadczenia? Czy każda osoba, która przejdzie kurs, zastosuje się do rad punkt po punkcie, będzie zarabiać tyle i tyle, a może była taka sytuacja, że ktoś kupił kurs, ale nie poszedł do przodu, nie udało mu się?

Zawsze tak będzie. Nigdy nie ma 100 procentowej pewności. Czy wszystkie osoby, które wykupią członkostwo w siłowni, będą faktycznie szczupłe, piękne i silne i będą chodzić do tej siłowni? Nie. Tu pojawiają się bariery mentalne, życie się wkrada. Obiecywanie osobom, że kupisz mój kurs i na pewno będziesz miał rezultaty – tak się nie da, bo nie wiemy, kto kupuje. Nie możemy trzymać tej osoby za rękę. Dlatego prywatny coaching 1:1, czy program mentoringowy, ma dużo większe rezultaty. Kursy, które mają element trzymania za rękę, jest na przykład grupa na Facebooku, gdzie można zadać pytania, gdzie można zgłosić się o pomoc. Wtedy zwiększa się szansa, że ludzie przejdą przez ten kurs i uzyskają rezultaty, które chcą.

Wracając do tego porównania do siłowni: w styczniu wszyscy mamy niesamowity pęd, żeby iść kupić karnet na siłownię. Będziemy tam chodzić 3 razy w tygodniu, mniej więcej w połowie lutego się okazuje, że jesteśmy zmęczeni, że pada, że się nam nie chce, że dziecko jest chore, że coś tam. To samo dzieje się z kursami, dlatego nie możemy zagwarantować, że to się stanie, ale jeśli ktoś faktycznie pójdzie na tą siłownię i ćwiczy, to ma większą szansę, że mu się uda, niż gdyby nie poszedł na siłownię i gdyby nie wykupił tego karnetu. Nie można zagwarantować, że kupisz mój kurs i zostaniesz milionerką, ale będzie ci łatwiej. Jeżeli przejdziesz przez wszystkie ćwiczenia, będzie ci łatwiej, jeżeli jest ten element, w którym można do kogoś napisać, można się zgłosić o pomoc, to będzie ci łatwiej, masz świadomość, że jest tam ktoś, kto odpowie na twoje pytania.

Jaki jest twój topowy produkt/ usługa, który najlepiej się sprzedaje, masz najlepsze efekty? Jak rozumiem, masz dużo produktów?

Nie! (śmiech). Zupełnie odwrotnie, ja mam dwa podstawowe produkty: jeden polega na tym, że podejmuję współpracę z kimś, buduję całą strategię marki: od strony internetowej, do istnienia w mediach społecznościowych i pracujemy nad tym pół roku, rok. Niektórzy z moich klientów są 2, 3 lata ze mną. Bardzo dużo klientów, których miałam na samym początku w 2009, nadal do mnie się zgłasza w chwili, kiedy mają problem. To jest bardzo długa współpraca, dlatego ja rzadko biorę nowych klientów, bo ja po prostu jestem cały czas zajęta.

Drugi mój produkt, ten nowszy, to program coachingowy, gdzie ja przez 3 miesiące, albo przez pół roku spotykam się regularnie z osobą przez Skype i układamy całą strategię marketingową marki, trzymam ich za rękę, układamy, w jaki sposób możemy sprzedać więcej tych kursów, czy więcej tych produktów, czy czegokolwiek oni potrzebują. Ja bardziej pracuję 1:1. Pomagam innym osobom sprzedawać kursy, a swojego kursu jeszcze nie wypuszczałam. Wyjdzie dopiero w tym roku.

Dlaczego? Dlatego, że mam malutkie dzieci, że moja córeczka będzie niedługo miała 5 lat, syn niedługo będzie miał 7. Do tej pory ja się skupiałam na tym, co było dla mnie ważne. Czyli robiłam to, co lubię, pracowałam z klientami, z którymi mi się podobało.

Ja mam bardzo mała ilość czasu, kiedy mogę pracować, bo jestem praktycznie cały czas z dziećmi. I to był mój wybór, ponieważ ja wiedziałam, że oni bardzo szybko dorosną i faktycznie, oni teraz poszli do szkoły, bo dzieci idą w Anglii do zerówki, gdy mają skończone 4 lata, także moja córka od września jest już w szkole. To jest 30 godzin tygodniowo, kiedy ja mam na pracę, ja teraz mam czas, żeby robić swoje kursy.

Oczywiście to mogłaby być kompletnie zła strategia dla kogoś innego. Mi zależało na tym, aby uzyskać jak najlepsze rezultaty dla klienta, przy jak najmniejszej ilości mojego czasu, ponieważ tworzenie kursu, to nie jest tylko stworzyć kurs, wypuścić go. Ja mam taką potrzebę w sobie, żeby każdą tą osobę poprowadzić za rękę, każda osoba skończyła to, uzyskała rezultat.

Dlatego ja na przykład prowadzę darmowe webinary, gdzie się dzielę wiedzą. Prowadzę wyzwania, gdzie się dzielę wiedzą, bo chcę właśnie dotrzeć do większej ilości osób i ich tego nauczyć, ale jako płatnych klientów, bardziej mi się opłacało pracować za większą cenę z mniejszą ilością osób. Wtedy mi się robi mniej spraw administracyjnych.

Jak rozumiem, ta mała ilość klientów pozwoliła ci uzyskać taki poziom finansów, na jakim Tobie zależało, czyli nie odbyło się to kosztem mniejszych zarobków, oczywiście nie takich, jak w przypadku robienia kursów, na których zarobiłabyś mnóstwo pieniędzy, ale nie zrezygnowałaś z niezależności finansowej, wychowując jednocześnie dzieci i spędzając z nimi dużo czasu?

Dokładnie, ja pracowałam na początku po 15-20 godzin tygodniowo, a miałam takie same zarobki, jak w mojej poprzedniej pracy, kiedy pracowałam po 40 godzin, albo nawet większe. Ja miałam taki pułap, niektórzy powiedzą, że to jest niski pułap, że mogłam dużo więcej. Ja się z tym zgadzam, na pewno mogłabym dużo więcej zarabiać, ale nie byłam w stanie tego zrobić, ponieważ bardziej mi zależało na tym, żeby być z dziećmi.

Dwa lata temu mój tata zmarł na raka, myśmy się dowiedzieli o tym jakieś 9 miesięcy przed. W chwili, kiedy się o tym dowiedzieliśmy, moje priorytety wszystkie się zmieniły. To nie chodzi tylko o to, żeby zarobić więcej pieniędzy, tylko ja wiedziałam, ile muszę zarobić pieniędzy, żeby przetrwać, żeby to była moja pensja, żeby to się wszystko trzymało, żeby zarobić tyle, ile nam potrzeba. Ja nie chciałam brać więcej klientów, pomimo że mogłam, cały wolny czas wykorzystywałam na to, by jeździć do Polski, spędzać tam czas, na 2-3 tygodnie, potem znowu jesteśmy 5 tygodni, ile się tylko dało. Ponieważ ja wiedziałam, że mi tego czasu nikt nie odda. Co z tego, że ja zarobię więcej pieniędzy, skoro mój tata już nie żyje, nie mogę pokazać mu wnuków, a wtedy mogłam i to było dla mnie najważniejsze.

To jest decyzja, której bardzo dużo osób nie rozumie: mogłam zarobić więcej pieniędzy, ale się powstrzymywałam, że coś było dla mnie ważniejsze.

My nie jesteśmy tak uczeni myśleć: ile nam wystarczy? Tylko wszyscy: o, w tym miesiącu zarobiłam 10 tysięcy, to może w przyszłym miesiącu postaram się zarobić 20. Gdy tak naprawdę 10 tysięcy wystarczy, żeby wszystko ogarnąć, żeby żyć tak, jak chcę żyć. Nie potrzeba więcej. Ja to się zawsze śmieję, chciałam wymienić kuchnię ta, jaka mi się spodobała, była bardzo droga, to wzięłam następnego klienta. I tyle, bo mi to było potrzebne. Chciałam jechać na wakacje, to wzięłam następnego klienta.

W chwili, kiedy jest mi to potrzebne, otwieram sprzedaż. Zazwyczaj to się dzieje tak, że jak sobie pomyślę: „No dobrze, mam kilka godzin wolnego czasu, mogłabym powiedzieć, że robię konsultacje indywidualne: godzina tu, godzina tam.” I zazwyczaj tak się dzieje, że w tym samym momencie dostaję maila, że jakaś jedna z moich dawnych klientek ma jakiś problem, czy mogłabym jej poświęcić trochę czasu i zaplanować strategię. I wtedy faktycznie, kiedy ja mam czas dla tych klientów, ci klienci sami się znajdują. Ale to nie jest tak, że sami się znajdują – spadają z nieba, tylko dlatego, że ja mam bardzo dobre relacje z moimi poprzednimi klientami.

Mimo że niezbyt regularnie publikuję na swoim blogu, moje teksty są „wiecznie zielone”, to zawsze jest prawdą (śmiech), to się nie przeterminowuje, ta wiedza. Jestem bardzo aktywna na Facebooku, w grupach, dlatego że mogę to robić przez telefon. Na przykład, jak czekam w jakiejś kolejce, czy gdzieś na coś czekam, zazwyczaj czekam, żeby odebrać dzieci ze szkoły, no to sobie wejdę na 10 -15 minut tu czy tam. Komuś odpowiem na jakieś pytanie, komuś w czymś pomogę, mnie to nic nie kosztuje, ale potem ludzie pamiętają, że ja im dałam odpowiedź, jak wybrnąć z jakiejś sytuacji, jak zrobić lepszą strategię, jakiego narzędzia użyć. Mi to nic nie zabiera.

Ja się bardzo chętnie dzielę swoją wiedzą, bo to nie jest tak, że jak ja się podzielę swoją wiedzą, to nagle mi tego zabraknie. Ja się tego nie boję. Bardzo często dostaję wiadomości prywatne, które mówią, że psuję rynek, bo za dużo informacji rozdaję za darmo, które powinny być płatne.

Według mnie to jest absurdalny zarzut. Dlatego, że ja mogę mówić, i mówić, i mówić, i powiedzieć wszystko to, co wiem, gdzie bardzo często na swojej stronie robię Live’y, w mojej grupie nagrywam video i pokazuję, jak coś robić i mimo to, ludzie tego nie wykorzystują.

Dlaczego? W chwili, kiedy ja rozdaję informacje za darmo, większość ludzi tego nie wykorzystuje. My nie cenimy tych informacji, które są za darmo, nie inwestujemy w to, więc tego nie cenimy aż tak bardzo, jak gdybyśmy za to zapłacili. W chwili, kiedy zapłacisz nawet niewielką sumę za jakąś informację, jesteśmy bardziej skłonni faktycznie to wykonać.

Wracając do tej metafory siłowni. W chwili, kiedy płacimy za siłownię to tam idziemy i ćwiczymy, bo szkoda nam marnować pieniędzy, gdy tak naprawdę moglibyśmy ćwiczyć za darmo w domu, ale tego nie robimy. I to jest ta sama zasada. Wszystko wraca do tego, jakie jest twoje nastawienie, jak myślisz o sobie, jak myślisz o swoim biznesie. I tego ja konkretnie uczę, ja uczę strategii biznesu online, ale uczę też jak myśleć inaczej, żeby osiągnąć to, co chcesz.

Koniec II części wywiadu.

z Martą Krasnodębską http://martakrasnodebska.com/

rozmawiała Marta Szyszko

Posłuchaj podcastu z Martą Krasnodębską:

Marta Krasnodębska o sobie:

Pomagam kreatywnym kobietom zbudować biznes online, który pasuje do ich stylu życia, nie jest ważne, czy mieszkają w Londynie, Nowym Yorku czy Krakowie. Moje klientki to popularne blogerki, autorki kursów i książek i ogólnie babki z klasą, które miały dość czekania na sukces i stworzyły go sobie same. Ja im pomagam wyrzucić ze słownika słowo „niemożliwe”, zaistnieć w sieci i wypracować strategie, które pomnożą dochody i zmniejszą nakład pracy. Moja strona to martakrasnodebska.com a moja grupa na Facebooku to Sassy Entrepreneurs Mastermind (po angielsku) i nowa grupa po polsku do wyzwania o budowaniu marki: #HakerkiSukcesu BOOTCAMP Strategia Biznesu Online– zapraszam serdecznie!”

Posłuchaj pierwszej części wywiadu z Martą Krasnodębską tu: http://kobietawe-biznesie.pl/wystarczy-dostep-internetu-troche-naszego-czasu-mozemy-osiagnac-tej-pory-bylo-dla-nas-niemozliwe/

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments