biernat szkolenia

Każdy pozytywny rezultat powoduje, że lubimy daną czynność bardziej – wywiad z Tomaszem Biernatem

Jest Pan związany ze sprzedażą od 18 lat. Jak wyglądały Pana początki, gdzie zdobywał Pan pierwsze doświadczenia i czy od razu prowadził Pan własny biznes?

Pierwsze kroki w sprzedaży stawiałem w lokalnym wydawnictwie, sprzedając powierzchnię reklamową. W tym samym wydawnictwie byłem też dziennikarzem, to pozwoliło mi nabyć bardzo cenną umiejętność w sprzedaży, „słuchanie”. Może to brzmieć nawet banalnie, ale często to najtrudniejsza umiejętność do zdobycia.

Własną firmę założyłem w roku 2011 r, jednak traktuję to bardziej jako rok wpisu do CEDIG. Każdy z nas rozpoczynając pracę zawodową, zaczyna prowadzić własny biznes – budujemy własną osobistą markę. Im szybciej mamy tego świadomość, tym więcej możemy osiągnąć. Zarówno pracując na etacie jak i na własny rachunek.

Wielu osobom ta branża źle się kojarzy, np. z ryzykiem odrzucenia, wciskaniem na siłę. Co sprawiło, że związał się Pan z nią na tak długo i czy to była miłość od pierwszego wejrzenia, a może konieczność?

Odpowiem przewrotnie, miłość połączona z „chłodną kalkulacją”. Cenię sobie w pracy kontakt z ludźmi, z tego powodu miłość, a „chłodna kalkulacja” to pewna historia. Wiele lat temu spotkałem na swojej drodze zawodowej rekrutera, który zasugerował, że powinienem podjąć życiową decyzję o tym, czy będę dziennikarzem czy handlowcem. Po analizie średniej zarobków przedstawiciela handlowego zamieszczonej w dodatku praca do Gazety Wyborczej, podjąłem decyzję. Teraz moja decyzja jest już pełnoletnia, od tego czasu minęło 18 lat.

Umiejętność słuchania uchroniła mnie też przed odbiorem tego zawodu w sposób negatywny. Nie towarzyszyło mi poczucie „wciskania na siłę”, bo dobrze rozumiem potrzeby swoich rozmówców. 

Prawda jest taka, że bez sprzedaży nie ma biznesu i wielu z nas na co dzień jest sprzedawcami-polecamy usługi, produkty znajomym w mediach społecznościowych, nawet jak nie do końca zdajemy sobie z tego sprawę. Jak polubić sprzedaż i jak sprawić, żeby była skuteczna?

Sprzedaż to nie tylko część biznesu, to część życia. Wystarczy spojrzeć na to chociażby przez pryzmat rozmów kwalifikacyjnych, na których każdy chcę wypaść jak najlepiej i świadomie bądź nie, używa technik związanych ze sprzedażą.

Polecam robić to świadomie, co przynosi lepsze rezultaty. Każdy pozytywny rezultat powoduje, że lubimy daną czynność bardziej. Podniesienie własnych kompetencji pozwoli być jeszcze skuteczniejszym.

biernat szkolenia

Niedługo przeprowadzi Pan szkolenie dla handlowców i menadżerów: „Poznaj styl myślenia swojego klienta”. Czy mógłby Pan uchylić rąbka tajemnicy, z jakimi typami klientów możemy mieć do czynienia?

Kogo poznamy na warsztacie, z pewnością Zawodników, Partnerów, Wizjonerów i Badaczy. Chociaż wydaję mi się, że odsłonięcie tego rąbka wskazuje na jeszcze większą tajemniczość.

biernat szkolenia

Warsztat opracowany jest o metodologię FRIS®, którą doceniam przede wszystkim za łatwość interpretacji i łatwość wdrożenia do codziennych wyzwań. Miałem okazję poznać wiele interpretacji typologii klientów: od metaprogramów, poprzez typologie temperamentów Hipokratesa, do częstego podziału stosowanego przez handlowców: trudny klient, łatwy klient. Model FRIS® zdecydowanie najpełniej oddaje, jakim informacjom nadajemy największy priorytet.

Każdy z nas jest inny, FRIS® pozwala poznać siebie i swojego klienta oraz płynnie dostroić się do mówienia i słuchania tym samym językiem.

A jakim typem klienta jest osoba, która po tym, gdy dowiaduje się, że produkt jest prawie niedostępny, wycofuje się z dokonania zakupu-pod wpływem presji, że szybko trzeba podjąć decyzję i są inni chętni? „Niedostępność” przecież ma zachęcać do zakupu, ale nie zawsze przynosi zamierzony skutek.

Reguła niedostępności jest jedną z reguł wpływu opisanych przez Roberta Cialdiniego, bardzo często stosowaną w sprzedaży (aż nazbyt często). Nie znając całej sytuacji, ciężko jednoznacznie odpowiedzieć, jaki to typ klienta. Reprezentant każdego ze stylów inaczej reaguje na presję zakupową. Podam przypadki skrajne: z jednej strony może być to styl, który podejmuje decyzję w oparciu o relacje i nie chcąc sprawiać przykrości sprzedawcy, wycofuje się, żeby inne osoby mogły skorzystać z „wyjątkowej” oferty, z drugiej strony może być to osoba, która od początku do końca chce mieć wpływ na proces i „nacisk” może skutkować wycofaniem. Mając świadomość z jakim stylem klienta rozmawiamy, mamy możliwość kierowania propozycji wprost do jego potrzeb i zgodnie z jego potrzebami.

Dziękuję za cenne wskazówki.

z Tomaszem Biernatem

rozmawiała Marta Szyszko

Aby zapisać się na szkolenie „Poznaj Styl Myślenia Swojego Klienta”, organizowane przez Tomasza Biernata, kliknij: tu

Warsztat  odbywa się 10 Marca, w godzinach 12:00-14:50, w ramach 3 Festiwalu FRIS w Gdańsku. Jego koszt to jedyne 40 zł.

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments