copywriting

Skuteczny copywriting – konwersja, czyli jak zmienić odwiedzającego w klienta

Przeciętny wizytujący Twoją stronę jest okrutny i zapozna się jedynie z 20% Twojego tekstu. Według badań Jacoba Nielsena masz też tylko 8 sekund, by przekonać go, że warto zostać na Twojej stronie dłużej. Teksty sprzedażowe muszą być więc wyśrubowane – napisane z pełną świadomością treści, jej mocy i celu, który chce się osiągnąć.

Jak zmienić odwiedzającego w klienta? Jak sprawić, by poddał się hipnozie i zrobił wszystko, co chcielibyśmy, żeby zrobił? Rozsiądź się wygodnie i czytaj dalej ten tekst, a poznasz złote zasady i sprawdzone techniki tworzenia tekstów, które wywindują Twoją konwersję oraz zmienią Twoje myślenie na temat tego, czym jest copywriting.

A co to w ogóle ta konwersja?

My tu sobie gadu-gadu o tym, jak mistrzowsko pisać teksty reklamowe, a trzeba przecież zacząć od podstaw. Po co w ogóle przechodzić transformację od przeciętnego copywritera do wirtuoza reklamy? A po to, by zarabiać.

W największym skrócie konwersja to działanie odbiorcy (w domyśle późniejszego klienta), którego – tego działania – pożądamy. Zachowanie odbiorcy powinno być efektem naszego na niego wpływu poprzez kampanię reklamową lub odpowiedni copywriting.

Drugim ważnym słowem jest wskaźnik konwersji. Pod tym hasłem kryje się stosunek ilości konwersji do ilości użytkowników pomnożony razy 100%. Innymi słowy: wskaźnik konwersji to procent odwiedzających, którzy stali się naszymi klientami.

Jeśli szukasz odpowiedniego, dobrze konwertującego copywritingu dla swojego biznesu, możesz napisać go sam, posługując się poniższymi wskazówkami, albo zamówić go u doświadczonego copywritera – np. tutaj

Po 1: tego nie rób

„Twoi najbardziej niezadowoleni klienci są najlepszym źródłem do nauki”.
BILL GATES, Microsoft

Problemem, który dotyka początkujące teksty nie jest wcale to, czego nie robisz, ale to co robisz źle. To właśnie z powodu błędów, rujnujesz potencjalne osiągi swojej strony i możliwości konwersji. Zanim więc poznasz tajemną wiedzę i triki, które pomogą Ci konwersję pomnożyć, skontroluj, czy nie robisz czegoś, co ją dołuje.

1.Strona ładuje się zbyt długo

Internet przyzwyczaił ludzi do szybkości, więc każde spowolnienie traktowane jest jako błąd. Strona, która ładuje się w tempie jak za czasów wystukujących rytm i jazgoczących modemów, to dla wielu osób za dużo. Możesz skrywać na niej najlepszą ofertę świata, ale jeżeli klient będzie musiał zbyt długo wpatrywać się w mielące kółko zwyczajnie nie będzie miał ochoty na nią czekać. 8 sekund to maksymalny czas, na jaki możesz sobie pozwolić.

2. Zła konstrukcja tekstu

Długie, jednolite artykuły pozbawione wypunktowań, ilustracji a nawet akapitów? To właściwie recepta na przegraną. Większość odwiedzających jest: leniwa oraz poszukuje konkretnych odpowiedzi. Mniej zachodu oraz czasu kosztować ich będzie przejrzenie dobrze sformatowanego (czyli klarownie) tekstu, niż czytanie go od deski do deski. Konkurencja jest duża, a Twoi potencjalni klienci umieją obsługiwać wyszukiwarkę. Odstraszeni elaboratem, pójdą do konkurencji, której copywriter sprawdził się lepiej i uprościł dla nich wszystko tak, że najpotrzebniejszą wiedzę zyskają w 2 minuty, zamiast 20.

3. Zbyt wiele możliwości

Kiedyś z dumą wklepywało się do restauracyjnego menu 10 rodzajów schabowego. Dzisiaj schabowy jest jeden, o ile w ogóle jest, bo przecież z lekka trąci myszką. Nie chodzi o to, żebyś skonfundował swoich odbiorców mnogością opcji. Ogranicz opcje wyboru i wyeksponuj je. Niech będzie jak w teleturnieju, w którym wybiera się spośród kilku bramek.

4. Nudne wezwanie do akcji

Co się liczy? Klikalność. Droga od przypadkowego gościa do klienta to tak naprawdę tylko kilka kliknięć. Badania pokazują, że do podjęcia tej trasy zachęcają ciekawsze, bardziej oryginalne i bezpośrednie wezwania do akcji. Ludzie chcą wiedzieć, co powinni zrobić. Już sam tryb rozkazujący potrafi podwoić zainteresowanie call to action.

5. Superlatywy bez dowodów

Piszesz, że jesteś najlepszy, najszybszy, największy? Świetnie! Ale wiesz, co? Też tak mogę o sobie napisać. Bez dowodów to tylko puste słowa, które nie mają zbyt dużej mocy przekonywania. Pochwal się liczbami, nagrodami, statystykami. Nie musi to być zaraz informacja o Oscarze czy nagrodzie Nobla. Dla klientów ważne jest wiedzieć, że ich sprzedawca się rozwija i osiąga sukcesy – nawet, jeżeli nie rozumieją skali tych sukcesów.

6. Ukrywasz profity

Dołączasz do produktu jakiś gratis, ale klient dowiaduje się o tym w formie niespodzianki dopiero po otrzymaniu zamówienia? Oferujesz produkt w podobnej cenie, co konkurencja, ale Twój produkt jest dwa razy większy? Mów o tym! Sprzedaż to nie Gwiazdka, a sprzedający to nie Święty Mikołaj. Klient korzyści powinien poznać przed, a nie po zamówieniu.

7. Cieszysz się z pustego ruchu

Przestań, bo i nie ma z czego się cieszyć. Pusty ruch, czyli taki, który nie zaowocował żadną akcją ze strony potencjalnego klienta, to ruch bezużyteczny. Świadczy wyłącznie o tym, że albo marnujesz pieniądze, albo czas. W każdym razie Twoja strategia jest zła i przyciąga ludzi, których nie interesuje Twój produkt.

Po 2: pamiętaj o mocy słowa. Oto kilka wskazówek, co zrobić, byś stał się demonem sprzedaży

„Pomysły są powszechnym towarem. Wprowadzanie ich w życie nie jest”.
MICHAEL DELL, Dell CEO

  • Dynamika tekstu jest ważna. Zamiast słów używaj cyfr, korzystaj z punktorów i pogrubień. Pisz krótkie zdania i nie zapominaj o akapitach.
  • Twój klient czytał takich tekstów tysiące, więc postaraj się o coś nowego. Dobry copywriter jest w stanie wymyślać ciekawe analogie i stosować trafiające w punt metafory.
  • Nie bój się sięgać po slang i język potoczny. Dopóki nikogo nie obrażasz wszystko jest super, Ludzie wolą wiedzieć, że po drugiej stronie znajduje się ktoś taki, jak oni, a nie zadęty koleś, który nawet na domowej kanapie siedzi w duszącym krawacie.
  • Staraj się nie powielać utartych schematów. Nawet laik, w którymś momencie dostrzeże, że teksty reklamowe operują podobnymi frazami.
  • Jeżeli wiesz, że warto – zapomnij o wszystkich wskazówkach. Ty znasz swoją grupę docelową najlepiej. Copywriter może powiedzieć Ci, że jakiś tekst jest za długi, ale może właśnie na taki tekst liczą Twoi odbiorcy? Przed skonstruowaniem każdego tekstu myśl, niczemu nie ufaj na ślepo.

Po 3: tekst to nie tylko słowa. Zarzuć na klientów sieci, dbając o część wizualną Twojej strony.

„Jeśli nie możesz robić rzeczy wielkich, rób małe rzeczy w wielki sposób”.
NAPOLEON HILL

  • Podobno aż połowa odwiedzających nie skroluje strony, którą odwiedza. Oznacza to, że pierwszą przynętę musisz rzucić już w obrębie 300 pikseli od góry witryny. Pamiętaj, że Twoim nadrzędnym celem jest sprzedaż.
  • Wiedziałeś, że przypadku tekstu w kontrze (jasny tekst na ciemnym tle) czytamy o 10% wolniej? Nie? To teraz już wiesz. Stawiaj na innowacje, ale pamiętaj, że innowacja nie oznacza dziwactwa.
  • O tym, że łatwiej czyta się tekst zapisany fontem szeryfowym niż bezszeryfowym na pewno słyszałeś. A wiesz, że to bajka, gdy chodzi o tekst w wersji elektronicznej? Szeryfy, łączące kolejne litery w wyrazy, a później w zdania i pogłębiające wrażenie prowadzenia czytelnika po linii, są dla lektury wirtualnej bez znaczenia. Mają za to ogromne znaczenie w tekstach drukowanych.
  • Justuj do lewej. Internet rządzi się swoimi prawami. Twój esej na polonistyce w takiej formie profesor z pewnością, by wyśmiał, ale klienci nagrodzą go większym zainteresowaniem. Kolejna sprawa potwierdzona naukowo.
  • Ubarw swój tekst ilustracjami albo zmianą czcionki. Zapisuj ciekawostki w wyraźny sposób oddzielając je od tekstu. Niech klient samą formę uznać już za intrygującą. Pamiętaj tylko, żeby nie przesadzić. Chaos i pstrokacizna odstraszają tak samo jak nuda.
  • Wszystkie wezwania do akcji oddziel odpowiednią liczbą pikseli od reszty tekstu. Zaakcentuj ich klikalność.

Po 4: zrób to. Sprawdzone sposoby na przyciągnięcie klientów.

„Bądź niezaprzeczalnie dobry. Żaden wysiłek marketingowy nie będzie dla tego substytutem”.
ANTHONY VOLODKIN, Hype Machine

  • Wyznacz cele konwersji. Tylko w ten sposób będziesz wiedział, czy Twoja strategia działa. Jeżeli obmyślisz, jak zachęcić ludzi do zainteresowania się newsletterem, a zamiast tego zaczną częściej pobierać katalog Twojej firmy, to sukces będzie tylko połowiczne. Jasne, coś się na stronie ruszyło, ale nie wywołałeś tego ruchu świadomie. Władza, nad którą się nie panuje to żadna władza. Nie można opierać strategii firmy na farcie.
  • Śledź konkurencję, analizuj jej strategię, a potem ją udoskonalaj i korzystaj z uroków sukcesu. Cóż mogę powiedzieć… Świat biznesu jest trudny i pozwala przetrwać wyłącznie najsilniejszym. A czasami siła to tutaj dobry research i odpowiednie inspiracje.
  • Jasno pokaż, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji. Popisz się nagrodami albo zrób zestawienie opinii na temat Twoich usług. Porównaj średnie koszty u konkurencji z własnymi. Ten trik stosują nawet supermarkety. Z pewnością widziałeś przy wejściu do któregoś wózki wypełnione produktami z cenowym podsumowaniem kosztów w danym sklepie i u konkurencji.
  • Nie bój się i próbuj różnych strategii. Sięgaj po tematy, które interesują ludzi i graj z nimi tak, by wyciągnąć korzyść dla swojego produktu. Postaraj się myśleć nieszablonowo i zaskakuj odbiorcę. Pamiętasz tę reklamę jednej z firm, która prezentowała slogany w odbiciu lustrzanym? Ludzie musieli poświęcić kilka razy więcej czasu, by zorientować się, co jest napisane na plakacie, ale sam proces niemal gry logicznej rekompensował im ten czas.
  • Postaw się w miejscu klienta. Wejdź na swoją stronę i postaraj się nie patrzeć na nią jak na własne dziecko. Wczuj się w rolę odbiorcy. Jakie pytania przychodzą Ci do głowy? Czy znajdujesz na nie odpowiedzi? Spróbuj powtórzyć ten test angażując kogoś niezwiązanego z tworzeniem witryny. Zadawaj pytania i słuchaj odpowiedzi, a potem wcielaj wnioski w życie.

Po 5: TESTUJ, TESTUJ, TESTUJ

„Ponoś porażki często, abyś mógł odnieść sukces szybciej”.
TOM KELLEY, Ideo

Mówią, że dobre jest wrogiem lepszego. Nie słuchaj ich. To motto ludzi, którzy nie chcą mierzyć wyżej. To motto ludzi, którzy wolą zadowolić się minimum, niż chwytać maksimum.

Minie trochę czasu nim zauważysz pierwsze efekty swoich działań. Konwersja stopniowo wzrośnie, a później zatrzyma się na pewnym poziomie. Najprawdopodobniej będzie to oznaczało maks, jaki możesz wyciągnąć z przyjętej strategii. Twój tekst zdał – bardziej lub mniej – egzamin, więc czas go… zmienić.

Czy Twój następny tekst będzie lepszy? Nie wiem, ale dochodzenie do perfekcji wiąże się z koniecznością podejmowania ryzyka. Stwórz więc przynajmniej 2-3 wersje copywritingu (razem z nagłówkami, pakietami korzyści itd.). Opublikuj je na stronie i czekaj. Sprawdź, co się zmieniło i wyciągnij z tych zmian wnioski. Następnie zaplanuj kolejną strategię, opublikuj ją i znowu testuj. To jedyna droga do ideału – ewoluować, a nie chwytać się pierwszego lepszego pozytywnego odzewu.

Materiał partnera portalu

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments