negocjacje w biznesie

Jak zwiększyć sprzedaż i negocjować lepsze warunki finansowe w biznesie?

„Sprzedawcy, którzy wiedzą, co robią, wierzą, w to co robią i kochają to, co robią, mogą osiągnąć wszystko. Jeśli jesteś właściwą osobą sprzedającą właściwy produkt lub właściwą usługę właściwej firmy właściwemu klientowi, twój sukces w branży handlowej jest gwarantowany.” B. Tracy

Jak skutecznie negocjować w biznesie i zwiększyć sprzedaż?

Desperacja nie pomaga w negocjacjach

„Im bardziej pragniesz doprowadzić do sprzedaży lub kupna, tym mniejszą dysponujesz władzą. Wprawni negocjatorzy rozwijają umiejętność okazywania obojętnej uprzejmości, sprawiają wrażenie, jakby mieli różne możliwości zrobienia interesu, z których każda jest atrakcyjna.”  B. Tracy

Sprawiaj wrażenie, jakby klienci ustawiali się do ciebie w kolejce, nie ponaglaj klienta mailami, bo go odstraszysz. A co procentuje w negocjacjach? Dystans i obojętność na wynik. Jak nie wyjść na desperatkę w biznesie? Nie ustalaj warunków w godzinach, w których jest czas na życie prywatne, na przykład w piątek o 19. 00. Nie musisz odpowiadać na mail w tej samej minucie, ale do godziny po jego otrzymaniu. Nie zrozum mnie źle, nie chodzi o to, by w ogóle się nie zaangażować, bo klient może pomyśleć, że nie zależy ci na tym, by stworzyć coś wartościowego.

„Podczas negocjacji zawsze powinieneś sprawiać wrażenie nieco zdystansowanego i obojętnego, jak gdyby wcale nie zależało ci na jakimkolwiek rozstrzygnięciu.” B. Tracy

Zauważyłam, że gdy przestaję desperacko się na czymś skupiać, a nawet wypada mi to z głowy, bo jestem zajęta innymi rzeczami, gdy już o czymś prawie zapominam, właśnie wtedy przychodzi upragniony mail. Nie siedź i nie czekaj na odpowiedź, tylko zajmuj się swoim biznesem. Ten, komu się spieszy do zawarcia transakcji, będzie stratny.

Nie schodź z ceny, bo klient za długo milczy

Często jest tak, że wpada propozycja współpracy, odpowiadasz, masz już w głowie gotowy plan, pomysł na wpis, a klient milczy. Powody tego milczenia mogą być różne, np. poprzez napięcie wyczekiwania, klient chce zyskać mocną pozycję w negocjacjach. Zdarza się też, że po prostu ma inne sprawy na głowie. O ile nie ma nic złego w tym, żeby po tygodniu napisać maila z pytaniem, czy oferta dotarła, o tyle nie powinien to być mail z niższą stawką, jeśli klient nie próbuje negocjować.

„Osoba, która pierwsza pójdzie na ustępstwa, zwykle okazuje się tą, która potem ciągle ustępuje, nawet jeśli druga strona nie odwzajemnia się tym samym.”  B. Tracy

Stosuj regułę wzajemności w negocjacjach

Jeśli klient negocjuje warunki, za niższą ceną powinno iść mniejsze zaangażowanie z twojej strony. Na przykład rezygnacja z promocji w mediach społecznościowych, krótszy tekst lub publikacja tekstu, który tworzy klient. Najważniejszym zasobem w twoim biznesie jest czas, a stawka powinna być adekwatna do tego, co z siebie dajesz. Jeśli klient płaci mniej, otrzymuje mniej w zamian. Dobrze ilustruje to mem: oczekiwania-tygrys, budżet-kociak.

„Jeśli druga strona nalega na ustępstwa z twojej strony, możesz pójść na nie, lecz jedynie pod warunkiem, że zwrócisz się z prośbą o ich odwzajemnienie.”  B. Tracy

W negocjacjach nie powinno być przegranych

„Celem negocjacji jest osiągnięcie takiego porozumienia, w którym obie strony zaspokajają swoje potrzeby oraz będą miały motywację do wypełnienia uzgodnień, a także do podjęcia obustronnych negocjacji w przyszłości.”  B. Tracy

Negocjacje, w efekcie których pracujesz za pół darmo, jesteś sfrustrowana, to złe negocjacje. Jeśli zlecenie zajmuje za dużo twojej energii, może zabraknąć ci jej dla klienta, który doceni twoją wiedzę. Może dziś bardzo potrzebujesz pieniędzy, ale na dłuższą metę psujesz rynek i narażasz się na wypalenie zawodowe.

Zamiast namawiać, informuj, zamiast sprzedawać-pomagaj

„Ludzie nie lubią uczucia, że są adresatami lub nawet ofiarami prezentacji oferty handlowej. Większość klientów wykazuje niezależność myślenia, dlatego też poczucie, że są przedmiotem manipulacji czy nacisków, jest im szczególnie niemiłe. Znacznie bardziej odpowiada im przeświadczenie, że sami podejmują decyzję na podstawie solidnych i rzetelnych informacji, jakie im przedstawiono.”  B. Tracy

Klient, który ma do nas zaufanie jako eksperta w swojej dziedzinie, sam chętnie dokona zakupu. Zamiast więc zastanawiać się, jak kogoś namówić do transakcji, warto opowiadać o swojej marce w nienachalny sposób, by klient sam zechciał spytać o cenę i warunki. Podawaj mnóstwo konkretów, niech twoja komunikacja nie będzie sztampowa.

Paradoksalnie, aby sprzedawać więcej, trzeba skupić się na informowaniu rynku, tworzeniu wizerunku profesjonalisty, trochę niedostępnego i przebierającego w ofertach. Zamiast namawiać innych do zakupu, pozwól, by twoje wpisy blogowe, udzielane wywiady i bogate portfolio mówiły same za siebie.

„Jeśli potencjalny klient chociaż przez chwilę poczuje, że usiłujesz mu sprzedać, natychmiast stawia opór i wycofa się z transakcji.”  B. Tracy

Pamiętaj, żeby negocjacje zakończyć w miły sposób. Nie pal za sobą mostów. Być może odmowa podjęcia współpracy będzie tym kluczowym elementem negocjacji, po którym klient zgodzi się na twoje warunki? Negocjacje nigdy nie są ostateczne, może nie dziś, ale za jakiś czas spotkasz się z klientem znowu.

„Uświadom sobie, że możesz zaoszczędzić całe miesiące, a nawet lata ciężkiej i żmudnej pracy, jeśli opanujesz umiejętność negocjowania we własnym imieniu.”  B. Tracy

Marta Szyszko

na podstawie:

negocjacje w biznesie

Uważasz ten post za przydatny? Podziel się z innymi

Comments

comments